Menganalisis Prilaku Konsumen

MENGANALISIS PERILAKU KONSUMEN

Pendahuluan

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri.

Sebelum kita menganalisis perilaku konsumen,perlu dipikirkan :siapakah konsumen kita?apa yang menjadi kebutuhan konsumen?kapan dan bagaimana mereka membeli?kemudian dalam proses pembelian:siapakah pencetus insiatifnya?siapakah pemberi pengaruhnya?siapakah pengambil keputusan?siapakah yang melakukan proses pembelian?siapakah yang akan memakai produk yang akan dibeli atau sudah dibeli?

Menganalisis prilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apabila kita dapat memahami aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan,kekuatan faktor sosial budaya dan prinsip-prinsip ekonomis serta strategi pemasaran.

BAB STUDI PERILAKU KONSUMEN

A.   PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

1.    James F. Engel et al.(1968:8) berpendapat bahwa:

“Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut”

2.    David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984:6) mengemukakan bahwa :

“perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi,memperoleh,menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa”

3.    Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf (1979:6) menjelaskan bahwa :

“perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan,proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu,kelompok,dan organisasi dalam mendapatkan,menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk,pelayanan,dan sumber-sumber lainnya”

Berdasarkan pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu,kelompok,dan organisasi yang berhubungan dalam proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,menggunakan suatu produk atau lainnya yang dipengaruhi lingkungan.

B.   VARIABEL-VARIABEL DALAM MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN

ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen,yaitu variabel stimulus,variabel respon,dan variabel antara.hal ini sesuai dengan pendapat yang dikemukakan oleh Louden dalam (mangkunegara, 2009) :

1.    Variabel stimulus

Variabel stimulus merupakan variabel yang berada di luar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian.Contohnya :merek dan jenis barang,iklan,pramuniaga,penataan barang,dan ruangan toko.

2.    Variabel respons

Variabel respon merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi dari variabel stimulus.Variabel respons sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus.Contohnya : keputusan membeli barang,pemberian penilaian terhadap barang,perubahan sikap terhadap suatu produk.

3.    Variabel intervening

Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan respons.variabel ini merupakan faktor internal individu,termasuk motif-motif membeli,sikap terhadap suatu peristiwa,dan persepsi terhadap suatu barang.Peranan variabel intervening adalah untuk memodifikasi respons.

Hubungan antara variabel stimulus,intervening,dan variabel respons ditunjukan pada bagan 1.1

Bagan 1.1

	Stimulus variabel		Intervening variabel		Respons variabel

 

                                                                                                                                                                                                        

C.   KEBUTUHAN KONSUMEN

1.   Pengertian kebutuhan

Kebutuhan dapat didefinisikan sebagai suatu kesenjangan atau pertentangan antara suatu kenyataan dengan dorongan yang ada dalam diri.apabila konsumen kebutuhannya tidak terpenuhi,ia akan menunjukan perilaku kecewa.sebaliknya,jika kebutuhannya terpenuhi,konsumen akan memperlihatkan perilaku yang gembira sebagai manifestasi rasa puasnya.

2.   Tipologis kebutuhan

a.    Hierarki kebutuhan menurut teori abraham maslow

Abraham maslow berpendapat bahwa hierarki kebutuhan manusia adalah :

1.    Kebutuhan fisiologis,yaitu kebutuhan untuk makan,minum,perlindungan fisik,bernapas,seksual.kebutuhan ini merupakan kebutuhan tingkat rendah atau disebut pula sebagai kebutuhan paling dasar

2.    Kebutuhan rasa aman,yaitu kebutuhan akan perlindungan dari ancaman,bahaya,pertentangan, dan lingkungan hidup

3.    Kebutuhan untuk merasa memiiki,yaitu kebutuhan untuk diterima oleh kelompok,berafiliasi,berinteraksi,dan kebutuhan untuk mencintai dan dicintai.

4.    Kebutuhan akan harga diri,yaitu kebutuhan untuk dihormati dan dihargai oleh orang lain.

5.    Kebutuhan untuk mengaktualisasikan diri,yaitu kebutuhan untuk menggunakan kemampuan ,skill, dan potensi,kebutuhan untuk berpendapat dengan mengemukakan ide-ide,memberi penilaian dan kritikan terhadap sesuatu.hierarki kebutuhan dari abraham maslow ditunjukan dalam bentuk piramid di bawah :

Selanjutnya,abraham maslow mengemukakan bahwa orang dewasa dapat memuaskan kira-kira 85 persen kebutuhan fisiologis, 70 persen kebutuhan rasa aman, 50 persen kebutuhan untuk memiliki dan mencintai, 40 persen kebutuhan harga diri, dan hanya 10 persen kebutuhan aktualisasi diri

Gerald zaltman dan melanie wallendorf (1979:324) mengemukakan bahwa berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan,terdapat korelasi positif antara posisi hierarki kebutuhan dengan tingkat perbedaan suatu produk.tingkat kebutuhan yang lebih tinggi akan menunjukan perbedaan yang lebih besar pula terhadap suatu produk.

b.    Kebutuhan menurut David McClelland

David mcclelland mengemukakan bahwa ada tiga macam kebutuhan,yaitu :

1.    Need for achievement,yaitu kebutuhan untuk berpretasi yang merupakan refleksi dari dorongan akan tanggung jawab untuk pemecahan masalah.Seorang yang kebutuhan berprestasinya tinggi cenderung untuk berani mengambil resiko.kebutuhan untuk berprestasi adalah kebutuhan untuk melakukan pekerjaan lebih baik daripada sebelumnya,selalu berkeinginan mencapai prestasi yang lebih tinggi.

2.    Need for affilation,yaitu kebutuhan untuk berafiliasi yang merupakan dorongan untuk berinteraksi dengan orang lain,tidak mau melakukan sesuatu yang merugikan orang lain.

3.    Need for power,yaitu kebutuhan akan kekuasaan yang merupakan refleksi dari dorongan untuk mencapai auotoritas,untuk memiliki pengaruh kepada orang lain.

3.Resolusi Dan Konflik Kebutuhan

Ada empat tipe situasi konflik,yaitu approach-approach conflict,approach-avoidance conflict,avoidance-avoidance conflict,double approach-avoidance conflict.

a.    Approach-approach conflict, adalah konflik yang terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada situasi yang positif secara serentak atau bersamaan,yang harus dipilih salah satu alternatif sebagai suatu tindakannya.Misalnya konsumen harus memutuskan memilih diantara dua merek dari produk yang sama pada situasi bersamaan.konsumen merasa kedua merek tersebut seimbang positifnya.Dalam menghadapi situasi tersebut, yang terpenting bagi manajer ialah berupaya mengembangkan strategi yang dapat membuat merek yang berbeda dari produk yang berkualitas yang seimbang.

b.    Approach-avoidance conflict, ialah konflik yang terjadi jika konsumen dihadapkan kepada situasi yang bersamaan dan ia harus segera melakukan sesuatu atau tidak melakukan sesuatu.misalnya konsumen ingin membeli suatu barang,tetapi uang yang ada padanya adalah untuk memenuhi kebutuhan lainnya.atau konsumen ingin memiliki suatu barang,tetapi tidak mempunyai uang untuk membelinya.ahli pemasaran harus dapat mengidentifikasi kualitas produk yang layak atau tidak layak untuk konsumen.di samping itu, dapat pula dilakukan pembelian barang dengan sistem kredit.

c.    Avoidance-avoidance conflict,ialah konflik yang terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada situasi yang segera harus menghindarkan dua tujuan atau tindakan.misalnya konsumen mempunyai kebutuhan yang mendesak untuk memiliki suatu barang,tetapi barang yang tersedia di toko adalah barang dengan merek yang tidak disukainya.

d.    Double approach-avoidance conflict,ialah konflik yang terjadi apabila konsumen dihadapkan kepada dua situasi yang bersamaan, satu situasi berpengaruh positif dan situasi lainnya berpengaruh negatif jika tidak dilaksanakan.Misalnya konsumen mempunyai kebutuhan yang mendesak untuk membeli suatu barang,tetapi pada saat bersamaan uang yang ada padanya harus pula dibelikan obat.

D.   MOTIVASI KONSUMEN

1.   Pengertian motif dan motivasi

Abraham sperling (1967:183) mengemukakan bahwa motif didefinisikan sebagai suatu kecenderungan untuk beraktivitas,dimulai dari dorongan dalam diri(drive) dan diakhiri dengan penyesuaian diri.penyesuaian diri dikatakan untuk memuaskan motif.

William j. Stanton (1981:101) mendefinisikan bahwa suatu motif adalah kebutuhan yang distimulasi yang dicari oleh individu yang berorientasi pada tujuan untuk mencapai rasa puas.

Sedangkan motivasi didefinisikan oleh Fillmore H. Stanford (1969:173) sebagai berikut : motivasi sebagai suatu kondisi yang menggerakan manusia ke arah suatu tujuan tertentu.

Berdasarkan pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa motif merupakan suatu dorongan kebutuhan dalam diri konsumen yang perlu dipenuhi agar konsumen tersebut dapat menyesuaikan diri terhadap lingkungannya.sedangkan motivasi adalah kondisi yang menggerakan konsumen agar mampu mencapai tujuan motifnya.

BAB FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

A.   KEKUATAN SOSIAL BUDAYA

1.   Faktor Budaya

Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreativitas manusia dari satu generasi ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupannya sebagai anggota masyarakat.

Kebudayaan merupakan suatu hal yang kompleks yang meliputi ilmu pengetahuan,seni,moral,adat,kebiasaan, dan norma-norma yang berlaku pada masyarakat.

Implikasi umum dari perubahan budaya untuk ahli pemasaran adalah sebagai berikut:

a.    Psikologis untuk cenderung bebas dari ketidakamanan ekonomis.

Dalam hal ini konsumen menunjukan :

·         Kecenderungan ke arah meningkatkan kekuatan fisik,yaitu menggunakan waktu yang berlebihan untuk mendapat uang yang cukup.

·         Kecenderungan ke arah personalisasi,yaitu menunjukan gaya hidup yang baru,keinginan sedikit berbeda dengan orang lain.semua ini diekspresikan melalui produk

·         Kecenderungan ke arah kesehatan dan kesegaran fisik,yaitu menjaga kesehatan secara lebih baik,melakukan diet.

·         Kecenderungan ke arah bentuk baru secara materialistis,yaitu status simbol baru,memiliki materi dan uang lebih banyak.

b.    Kecenderungan kepada paham Antifungsionalis.

Konsumen menunjukan:

·         Kecenderungan ke arah aliran romantis baru, yaitu keinginan memperbaharui kehidupan romantis,kehidupan yang modern.

·         Kecenderungan ke arah sesuatu yang baru dan suatu perubahan,yaitu menelusuri perubahan yang konstan,sesuatu yang baru,pengalaman baru,reaksi melawan kebiasaan yang selalu sama.

·         Kecenderungan ke arah keindahan lingkungannya, yaitu menekankan keindahan rumah,mengerjakan sesuatu, atau membeli sesuatu

c.    Kecenderungan reaksi melawan kompleksitas

Konsumen menunjukan :

·         Kecenderungan ke arah hidup sederhana,yaitu pelayanan dan cara hidup.

·         Kecenderungan ke arah kembali pada alam,yaitu menolak yang bersifat artifisial,mengadopsi yang lebih bersifat alamiah dalam berpakaian,makan, dan cara hidup

·         Kecenderungan ke arah peningkatan kebangsaan, yaitu menemukan kepuasan baru,mengidentifikasi makanan,pakaian,gaya hidup yang berbeda dari setiap bangsa

·         Kecenderungan ke arah peningkatan keterlibatan masyarakat,yaitu meningkatkan afiliasi dengan masyarakat setempat,aktivitas yang ada pada tetangga

2.   Faktor kelas sosial.

Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari sejumlah orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam masyarakat.

Kelas sosial berbeda dengan status sosial walaupun sering kedua istilah ini diartikan sama.sebenarnya kedua istilah tersebut merupakan dua konsep yang berbeda.Contohnya,walaupun seorang konsumen berada pada kelas sosial yang sama,memungkinkan status sosialnya berbeda,atau yang satu lebih tinggi status sosialnya daripada yang lainnya.

Werner (lemming hansen, 1972:249-251) mengemukakan bahwa kelas sosial dapat dikategorikan ke dalam upper-upper class,lower-upper class,upper-midle class,lower middle class, dan lower-lower class.

1.    Kelas puncak atas, jumlahnya relatif sedikit, merupakan orang ningrat, mempunyai banyak harta warisan, mempunyai reputasi internasional.

2.    Kelas puncak bawah, adalah orang-orang kaya,tetapi bukan orang ningrat, pemilik perusahaan besar, dokter dan ahli hukum yang kaya.

3.    Kelas menengah atas merupakan orang-orang yang sukses dalam profesinya, misalnya dokter,para ahli,profesor,pengusaha perusahaan cukup besar,orang yang mempunyai motivasi tinggi untuk mengembangkan karirnya, biasanya merupakan anggota pemain golf,bridge, scrabble.

4.    Kelas menengah bawah merupakan pekerja yang non manajerial,mempunyai usaha kecil-kecilan, mempunyai rumah yang sederhana.

5.    Kelas bawah atas terdiri dari orang-orang berpenghasilan relatif cukup untuk kehidupan sehari-harinya, dan pada umumnya istrinya ikut aktif pula menambah penghasilannya.kelas bawah atas ini merupakan pula pedagang atau pengusaha ekonomi lemah,pegawai biasa.

6.    Kelas bawah rendah terdiri dari pekerja-pekerja kasar, hidup dengan penghasilan kurang.

Untuk lebih memudahkan kita memahami kelas sosial masyarakat, sebaiknya kelas sosial itu dapat dikategorikan sebagai berikut :

1.    Kelas sosial golongan atas,

2.    Kelas sosial golongan menengah, dan

3.    Kelas sosial golongan rendah.

Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen dapat dikarakteritiskan antara lain :

1.    Kelas sosial golongan atas memiliki kecenderungan membeli barang-barang yang mahal,membeli pada toko yang berkualitas dan lengkap (toko serba ada, supermarket), konservatif dalam konsumsinya, barang-barang yang dibeli cenderung untuk dapat menjadi warisan bagi keluarganya.

2.    Kelas sosial golongan menengah cenderung membeli barang untuk menampakkan kekayaannya, membeli barang dengan jumlah yang banyak dan kualitasnya cukup memadai.Mereka berkeinginan membeli barang yang mahal dengan sistem kredit, misalnya membeli kendaraan, rumah mewah, perabot rumah tangga.

3.    Kelas sosial golongan rendah cenderung membeli barang dengan mementingkan kuantitas daripada kualitasnya. Pada umumnya mereka membeli barang untuk kebutuhan sehari-hari, memanfaatkan penjualan barang-barang yang diobral atau penjualan dengan harga promosi.

3.Faktor kelompok anutan (Small Reference Group)

Kelompok anutan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang mempengaruhi sikap,pendapat,norma, dan perilaku konsumen.

Kelompok anutan ini merupakan kumpulan keluarga,kelompok, atau organisasi tertentu. Misalnya perhimpunan artis, atlet, kelompok pemuda, kelompok mesjid, dan organisasi kecil lainnya.

Pengaruh kelompok anutan terhadap perilaku konsumen antara lain dalam menentukan produk dan merek yang mereka gunakan yang sesuai dengan aspirasi kelompok.

Oleh karena itu, bagi ahli pemasaran pening untuk melakukan hal-hal sebagai berikut :

1.    Mengidentifikasi pengaruh-pengaruh kelompok anutan terhadap penggunaan produk, merek yang sesuai dengan aspirasi kelompok anutan tersebut.

2.    Mengukur keluasan pengaruh kelompok anutan dalam proses pengambilan keputusan membeli.

Keefektifan pengaruh perilaku konsumen dari kelompok anutan tersebut sangat bergantung pula pada kualitas produk dan informasi yang tersedia pada konsumen.

4.faktor keluarga

Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli.

Keluarga dapat berbentuk keluarga inti yang terdiri dari tokoh ayah,ibu dan anak.dapat pula berbentuk keluarga besar yang terdiri dari tokoh ayah,ibu,anak,kakek, dan nenek serta warga keturunannya.

Dalam menganalisis perilaku konsumen, faktor keluarga dapat berperan sebagai berikut :

1.    Siapa pengambil inisiatif, yaitu siapa yang mempunyai inisiatif membeli, tetapi tidak melakukan proses pembelian.Apakah tokoh ayah,ibu, atau kakek dan nenek?

2.    Siapa pemberi pengaruh, yaitu siapa yang mempengaruhi keputusan membeli.apakah tokoh ayah,ibu, atau kakek dan nenek?

3.    Siapa pengambil keputusan, yaitu siapa yang menentukan keputusan apa yang dibeli. apakah tokoh ayah,ibu?

4.    Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa diantara keluarga yang akan melakukan proses pembelian.apakah tokoh ibu,anak?

5.    Pemakai, yaitu siapa yang akan menggunakan produk yang dibeli. Apakah tokoh ayah,ibu, atau kakek dan nenek?

BAB TIPE-TIPE KONSUMEN

A.   TIPE-TIPE KONSUMEN MENURUT ERNERST KRETSCHMER

1.   Konsumen tipe Piknis

Tipe ini menunjukan bentuk badan bulat, anggota badan pada umumnya agak pendek, dan wajahnya bulat lebar.Karakter tipe piknis ada yang menunjukan sifat peramah dan suka berbicara, tenang dan suka humor; ada pula yang sifatnya pendiam, baik hati, serta yang bersifat praktis energetik.

Adapun cara menghadapi atau melayani tipe piknis antara lain adalah

1.    Perhatikan suasana hatinya, dan usahakan berbincang-bincang jika kelihatan ia menghendakinya.

2.    Lakukan percakapan yang menarik, ramah, dan sedikit humor.

3.    Jangan mengadakan debat kusir karena pada umumnya mereka mempunyai kemampuan “bersilat lidah”.

4.    Untuk tipe piknis yang pendiam, sebaiknya beri perhatian dengan cara mengungkapkan, misalnya “ada yang perlu dibantu pak, bu, om tante?”.

5.    Jika mereka menunjukan perilaku tertentu yang kurang pantas didengar, janganlah dipersoalkan karena mereka suka guyon atau humor.

2.   Konsumen tipe Leptosom

Tipe ini menunjukan bentuk tubuh agak kecil dan lemah, bahu tampak kecil, leher dan anggota badan menunjukan kesan kurus panjang.Karakter tipe leptosom ada yang menunjukan orang angkuh, idealis.

Adapun cara cara menghadapi atau melayani tipe ini adalah :

1.    Hormatilah mereka seperti seorang raja yang harus siap dilayani.

2.    Bersikaplah sabar, hormat, bijaksana, dan menurut perintahnya.

3.    Jangan menegur mereka dengan cara yang kurang enak, tetapi sapa lah mereka dengan sikap hormat, tunduk kepada mereka.

3.konsumen tipe Atletis

tipe ini menunjukan bentuk badan kokoh, pundak tampak lebar, dan pinggul berisi.anggota badannya cukup panjang, badan berotot dan kekar.

Wajahnya bulat telur atau lonjong.Karakternya menunjukan sikap banyak gerak, tetapi penampilannya kalem, jarang humor, dan mempunyai sifat tidak lekas percaya dan kaku.

Adapun cara menghadapi atau melayani tipe ini antara lain adalah:

1.    Hindarilah berdiskusi atau berdebat kusir.

2.    Berilah kesan seakan-akan mereka adalah orang yang pandai.

3.    Bersabarah dan jangan menunjukan sikap terburu-buru kepada mereka.

4.    Sebaiknya, jika ada pertanyaan yang mereka kemukakan, hendaknya dijawab dengan penjelasan yang sistematis dan, kalau memungkinkan, dengan alat peragaan.Karena mereka pada umumnya tidak cepat percaya.

5.    Hindarkanlah sikap yang mengecewakan mereka, terutama jika mereka tidak jadi membeli barang.

B.   TIPE-TIPE KONSUMEN MENURUT JOHNSTONE

1.   Pembeli pria

1.    Mudah terpengaruh oleh bujukan penjual

2.    Sering tertipu karena tidak sabaran untuk memilih dulu sebelum membeli sesuatu

3.    Punya perasaan tidak enak jika memasuki toko tanpa membeli sesuatu

4.    Kurang begitu berminat untuk berbelanja sehingga sering terburu-buru mengambil keputusan membeli

5.    Mudah dipengaruhi oleh nasihat yang baik, argumentasi yang obyektif

Cara yang terbaik untuk memperlakukan pelanggan ini adalah :

1.    Dilayani dengan cepat tanpa perlu banyak bicara, kecuali kalau memang ingin diperlakukan lain, tentunya anda sendiri akan mengetahuinya

2.    Setiap penjelasan cukup terbatas hanya pada hal-hal yang ditanyakan

3.    Usahakan agar dapat membeli sesuatu yang dirasakannya cocok, jangan sampai ia menyesal, sebab ia tidak akan kembali lagi ke toko anda nantinya

4.    Jangan memperlihatkan barang-barang yang memiliki warna menyolok, apalagi hal ini sangat memegang peranan penting untuk penjualan barang-barab mode

2.   Pembeli wanita

1.    Tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual.

2.    Lebih tertarik pada warna dan bentuk, bukan pada kegunaannya, karena wanita lebih perasaan daripada pria.

3.    Juga lebih banyak tertarik pada “gejala mode”, terutama pada remaja puteri, dan bahkan belakangan ini remaja putra pun mulai tertarik.

4.    Mementingkan status sosial, dalam hal ini wanita jauh lebih peka.

5.    Menyenangi hal-hal yang romantis daripada yang objektif. Ini bisa anda perhatikan pada bunyi reklame yang biasanya berkisar antara kesejahteraan anak, kebahagiaan rumah tanga, kesehatan suami, dan sebagainya.

6.    Mudah meminta pandangan,pendapat, ataupun nasihat dari orang lain.

7.    Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan dibelinya.

8.    Senang berbelanja sehingga sering kali sukar untuk cepat menentukan barang mana yang akan dibelinya.

9.    Cepat merasakan suasana toko.

Cara yang terbaik untuk memperlakukan langganan wanita adalah :

1.    Wanita senang menyediakan banyak waktu untuk berbelanja sehingga mereka akan merasakan kesenangan tersendiri jika dapat memilih dari persediaan barang yang banyak.

2.    Karena wanita lebih peka akan suasana toko, maka untuk melayaninya pun diperlukan kesabaran yang tinggi, penuh perhatian, tidak cepat tersinggung, dan sebagainya.

3.    Sangat tertarik jika ada penjualan-penjualan khusus, misalnya obral, sehingga dapat membeli dengan semurah mungkin.

4.    Karena wanita memiliki peranan dalam mengatur “uang belanja”, maka faktor harga sering kali memainkan pengaruh yang amat penting, apalagi memang wanita lebih berbakat “hemat” bila dibandingkan dengan pria.

3.   Pembeli remaja

1.    Remaja amat mudah terpengaruh oleh rayuan penjual.

2.    Mudah terbujuk rayuan ikan, terutama pada kerapian kertas bungkus (apalagi jika di hiasi dengan warna-warna yang menarik).

3.    Tidak berpikir hemat

4.    Kurang realistis, romantis, dan mudah terbujuk (implusif).

4.   Pembeli lanjut usia

1.    Umumnya kelompok ini memiliki pola berpikir yang sesuai dengan pengalaman hidupnya. Sering kali menampakkan tingkah laku seolah-olah mereka adalah yang terpandai; penjual sering dianggap anak kecil yang tidak mengetahui apapun (seperti anak yang baru lahir).

2.    Tidak bisa mengikuti perputaran zaman sehingga sering menanyakan barang-barang yang sudah tidak diproduksi lagi (bahkan mungkin barang tersebut sudah berubah bentuk ataupun kualitasnya) sehingga sering kali gagasan mereka ini terasa “kolot”.

3.    Tidak terburu-buru dalam membeli barang, bahkan senang berbincang-bincang dulu dengan penjual (untuk sekedar meluapkan kesunyian di rumah).

4.    Kehidupan sekarang dirasakannya amat tidak menyenangkan sebab zaman sekarang adalah zaman tergesa-gesa. Mereka umumnya bertindak lamban dalam membeli barang.

5.    Bersikap tenang dan ramah, terutama kaum wanitanya cenderung untuk menunjukan rasa keibuannya kepada yang lebih muda (juga kepada pelayan toko).

Cara yang terbaik untuk memperlakukan langganan lanjut usia adalah:

1.    Harus banyak menyisihkan waktu untuk melayaninya, penuh pengertian dan kesabaran disesuaikan dengan kecepatan gerak langganan.

2.    Dengarkan nasihat-nasihat mereka dengan baik, dan jangan secara langsung mencoba berdiskusi tentang zaman gemilang yang lampau.

3.    Bila harus menasihatinya, janganlah berbuat seolah-olah nasihat tersebut datangnya dari orang yang lebih muda, tetapi coba usahakan kesan bahwa nasihat tersebut datang dari orang yang sebaya dengannya. Misalnya “ menurut nenek barang ini amat baik mutunya”.

4.    Dapat juga meminta tolong kepada penjual yang agak lanjut usia sebab biasanya langganan akan lebih percaya. Cara ini biasa dipakai jika langganan merasa dirinya yang paling pandai atau langganan merasa sukar mengambil keputusan.

5.    Pembeli pendiam

Ini merupakan tipe langganan yang paling sulit dihadapi sebab penjual tidak mempunyai pegangan untuk dapat mulai mencoba mengadakan percakapan. Hal ini biasanya disebabkan oleh:

1.    Adanya rasa malu sehingga pembeli tidak memiliki keberanian untuk menyatakan pendapatnya dengan jelas. Kesukaran yang demikian tidak hanya terdapat pada anak kecil saja, tetapi pada orang dewasa juga.

2.    Adakalanya pembeli tidak mau atau segan berbicara karena sedang memikirkan sesuatu, mungkin sedang berpikir tentang untung dan ruginya jika ia jadi membeli barang ini, atau sedang memikirkan harganya. Biasanya langganan yang demikian adalah orang yang mengetahui betul apa-apa yang diinginkannya.

3.    Biasanya, jika pembeli tidak dapat memusatkan pikirannya pada suatu barang, sering dapat menunjukan kesan gugup, ia mencoba untuk mencari sesuatu yang ia sendiri tidak tahu sehingga sebelum pelayanan selesai menerangkan suatu barang, perhatian langganan sudah beralih lagi kepada barang lain tanpa ia dapat memberikan komentar terlebih dulu.

4.    Kurang kemampuan berbicara yang mungkin dapat disebabkan oleh adanya kerusakan organis ataupun kelainan psikis.

Cara yang terbaik untuk memperlakukan pembeli pendiam ini adalah:

1.    Pembeli yang pemalu akan merasa tentram jika dihadapi dengan sikap ramah-tamah, hormat dan penuh perhatian. Pembeli pemalu biasanya cenderung untuk cepat membeli. Disini harus diusahakan jangan sampai langganan tersebut membeli sesuatu hanya untuk menghilangkan rasa malunya saja, harus jeli untuk dapat menolongnya dalam memilih barang-barang yang akan dibelinya agar kelak langganan tidak merasa menyesal.

2.    Jika pembeli tampaknya sedang memikirkan sesuatu, sebaiknya jangan diajak bicara, sebab dapat mengacaukan pikirannya.Cukup bila dilontarkan pertanyaan yang dapat menarik perhatiannya hanya kepada barang-barang yang akan dibelinya, misalnya: “bagaimana pendapat bapak...?apakah ini cukup baik dan praktis?”

3.    Harus dicoba menarik perhatian pembeli yang kurang dapat memusatkan perhatiannya, misalnya dengan cara menggerakkan tangan atau dengan berbicara yang menarik.jika perhatian pembeli tadi sudah dapat terpusatkan kembali, harus ditunjukkan dan didemonstrasikan agar perhatian pembeli ini tidak buyar lagi, bahkan jika memungkinkan, usahakan agar barang tersebut dapat dipegang atau langsung dicobanya.

4.    Seandainya dijumpai pembeli  yang mengalami hambatan dalam kemampuan berbicara, janganlah sekali-kali hal ini diperhatikan.usahakanlah berpura-pura tidak menganggapnya sebagai orang yang memiliki kelainan bicara.Mereka akan merasa tentram jika tidak ditatap. Berbicaralah dengan tenang, dan arahkan pandangan pada barang-barang yang akan dibelinya.usahakan untuk senantiasa dapat terus menjalin percakakapan. Jangan menunjukan rasa kasihan, tetaplah bersikap wajar sebagaimana sikap menghadapi pembeli-pembeli lainnya.

Yang masih harus diperhatikan adalah:

1.    Hampir setiap orang sangat senang dapat mendengarkan suaranya sendiri. Pada dasarnya manusia senang berbicara, begitu juga pembeli pendiam, dan mereka akan sangat berterima kasih jika diajak ikut berbicara, misalnya dengan cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang dapat menarik perhatian mereka.

2.    Pertanyaan-pertanyaan isi hati mereka ini umumnya dapat dipercaya dan mempunyai nilai tinggi. Hal ini dapat dilihat pada pancaran air mukanya. Dan jangan lupa, menghadapi pembeli pendiam ini sangat membutuhkan kesabaran, dan mereka dapat ditolong dengan sikap sabar dan ramah.

6.    Pembeli Yang Suka Berbicara

Ada orang yang mengetahui bagaimana cara yang baik untuk dapat memulai percakapan, tetapi tidak mengetahui bagaiamana cara menghentikannya. Ciri seorang pembeli yang suka berbicara ini amat mudah diketahui: ia masuk toko sambil berbicara ini amat mudah diketahui, bahkan sering kali berbicara tentang 1001 macam masalah tanpa menyinggung tujuannya memasuki toko sehingga sering kali objek pembicaraan menjadi ngawur tanpa batas.

Jika menghadapi situasi yang demikian, penjual secara bijaksana harus dapat mengalihkan perhatian pembeli kepada barang yang dibutuhkannya. Seandainya pembeli terus berbicara tanpa berhenti, pada saat-saat percakapan tersebut mendadak berhenti, penjual harus segera dapat mengalihkan pembicaraan kepada barang apa yang akan dibelinya. Hal ini memberi kesan bahwa dia telah mendapat penuh perhatian sehingga pembeli merasa senang; dan memang hal tersebut yang dibutuhkannya. Pembeli memang butuh menjadi pusat perhatian.

7.   Pembeli yang gugup

Dalam menhadapi pembeli yang gugup usahakanlah penampilan setenang mungkin. Jangan sampai ada tingkah laku anda yang mengesankan keragu-raguan karena hal ini akan membuat pembeli semakin terburu-buru dan semakin gugup.

Jika kondisi ruangan yang memungkinkan, sebagai langkah pertama adalah menyilakannya duduk. Hal ini akan sangat dirasakan oleh pembeli sebagai suatu pertolongan.

Jangan sekali-kali mencoba menjual barang melebihi apa yang dimintanya, sebab dapat membawa efek yang sebaliknya. Dan yang penting anda harus memusatkan perhatian pembeli hanya kepada hal yang ditujunya. Yang juga perlu diperhatikan, janganlah menunjukkan kesan “tahu” bahwa pembeli adalah penggugup. Hal ini dapat membuat sakit hati atau pun rasa tersinggung, dan ketegangan demikian dapat menyulitkan pembeli.

8.   Pembeli yang ragu-ragu

Keraguan biasanya disebabkan oleh:

1.    Pendidikan yang salah. Jika sejak kecilnya seseorang tidak pernah dilatih untuk mencoba memutuskan sesuatu dan bertanggung jawab dengan segala risiko dari keputusan yang telah diambilnya, maka otomatis orang tersebut menjadi peragu serta senantiasa takut untuk memutuskan sesuatu.

2.    Kondisi keuangan yang kurang memungkinkan secara cepat memutuskan sesuatu sehingga pembeli harus berpikir dua kali.

3.    Barang yang akan dibeli adalah untuk orang lain, dan pembeli harus lebih berhati-hati agar tidak salah beli.

Cara yang terbaik untuk memperlakukan langganan yang ragu-ragu adalah:

1.    Landasan utama bagi setiap penjual adalah kepercayaan, terutama terhadap langganan yang ragu-ragu, penjual harus dapat merebut kepercayaan itu.

2.    Pembeli harus merasa senang

3.    Pembeli jangan terlalu banyak diberi pilihan.

4.    Coba mengikuti selera pembeli. Jangan memaksakan pendapat.

5.    Harus diusahakan agar pembeli mau bicara. Oleh karena itu, usahakanlah untuk memperoleh komentar dari pembeli tentang barang-barang yang telah ditunjukkan.

6.    Jika ada pembeli telah memperoleh barang menurut seleranya, harus ada usaha untuk dapat meyakinkannya agar ia mau membeli barang tersebut; tetapi hati-hati jangan sampai menampakkan kesan memaksa. Usahakanah seolah-olah pembeli telah memutuskan sesuatu atas kemauannya sendiri.

7.    Keragua-raguan pembeli yang harus membeli barang untuk orang lain dapat kita pecahkan dengan cara memberikan jaminan: seandainya salah, barang dapat ditukar atau dikembalikan.

8.    Untuk masalah kesulitan harga, secara halus dan bijaksana dapat ditawarkan cara lain yang dapat memudahkan pembayarannya. Akan tetapi, disini harus harus lebih berhati-hati, terutama kalau pembeli tidak memintanya sebab khawatir kalau pembeli merasa tersinggung.

9.   Pembeli pembantah

Dalam praktek kita sering harus berhadapan dengan orang yang senantiasa membantah segala sesuatu yang di ungkapkan oleh orang lain. Biasanya tipe orang yang demikian jika memasuki toko suka membuat gaduh suasana, mengganggu pelayanan, dan sebagainya. Orang demikian menganggap bahwa dirinya adalah yang paling pandai, dan senantiasa segan mendengarkan argumen orang lain tentang suatu jenis barang. Di sini sebaiknya dijaga agar tidak terjadi diskusi yang berlarut-larut.

Cara yang terbaik untuk memperlakukan pembeli pembantah adalah:

1.    Jangan memperlihatkan reaksi bahwa pembeli adalah pihak yang salah sebab, jika demikian, dikhawatirkan akan timbul diskusi yang berkepanjangan, perdebatan besar, dan akhirnya akan kehilangan pembeli.

2.    Perlihatkan sikap tenang, tidak gugup, dan jangan marah.

3.    Batasilah percakapan hanya pada barang yang akan dibelinya, dan jangan sampai menyimpang dari pokok pembicaraan.

4.    Kemukakan argumen walaupun senantiasa dibantah sebab lama kelamaan pembeli pun dapat bersikap baik jika bantahan tadi dijawab dengan baik, fasih, dan tetap tenang.

5.    Kadang kala perlu juga sekali-kali mengulangi beberapa argumen yang dianggap penting.

6.    Jangan sampai anda terpancing untuk berbicara ngawur.

7.    Bila harus membantah juga, kemukakan hal tersebut dengan cara yang bijaksana. Mungkin anda harus mengiyakannya terlebih dahulu, seperti “ya, dari sudut pandangan anda hal tersebut memang dapat dibenarkan, tetapi...mungkin dari sudut padangan yang lain bisa saja pandangan anda terasa kurang relevan”.

8.    Jika dapat mengikuti percakapan dengan sungguh-sungguh, akan dapat lebih mudah lagi untuk melihat lubang kelemahan dari argumentasi-argumentasi yang dilontarkannya, dan anda dapat menguasai pembicaraan tersebut tanpa disadarinya. Tentunya langganan ini akan merasa senang atas perhatian yang diterimanya, dan secara langsung biasanya langganan tersebut akan berubah sikap menjadi lebih lunak.

10. Pembeli pendatang

Kadang-kadang akan dijumpai kesulitan juga jika menghadapi pembeli yang datang dari arah pedesaan. Untuk menghadapi pembeli demikian perlu sekali disediakan banyak waktu agar mereka dapat berbelanja dengan tenang, sesuai dengan alam pedesaan yang mereka nikmati sehari-harinya. Juga mereka sangat mengharapkan perhatian penuh dari pelayan toko.

11. Pembeli yang sadar

Pembeli yang sadar adalah pembeli yang yakin terhadap dirinya sendiri dan sudah mengetahui sebelumnya apa yang akan dibelinya. Biasanya dengan penuh keyakinan mereka melangkah memasuki toko, lalu menyatakan keperluannya dengan ringkas dan jelas serta tidak akan banyak membuang waktu dalam menentukan barang apa yang akan dibelinya.

Cara yang terbaik untuk memperlakukan pembeli yang sadar:

1.    Pembeli ini sudah biasa menentukan pilihannya sebelum ia masuk ke sebuah toko, dan orang semacam ini biasanya sulit untuk dipengaruhi. Ia dapat segera dilayani sebagaimana biasa dan...selesai. akan tetapi, seandainya terpaksa harus menasihatinya, maka segala sesuatunya harus dikatakan dengan ringkas, tegas, jelas, serta penuh penghormatan dan bijaksana.

2.    Adakalanya orang yang demikian itu tidak menampakkan diri dalam penampilannya. Biasanya mereka bergerak agak lamban, dan selalu penuh perhatian. Bila menghadapi profil yang demikian anda harus dapat bersabar sedikit sebab mereka umumnya ingin memeriksa terlebih dahulu dengan teliti barang yang akan dibelinya. Keuntungannya jarang terjadi penukaran barang.

12. Pembeli yang curiga

Pembeli yang curiga adalah pembeli yang selalu mencari kesalahan pada barang-barang yang akan dibelinya atau kesalahan dari penjelasan-penjelasan yang dikemukakan oleh pelayan toko. Mereka umumnyab adalah orang yang tidak tenang dan selalu merasa curiga akan diperas atau ditipu.

Adapun penyebab kecurigaan itu adalah:

1.    Pernah mengalami salah beli pada waktu yang lampau.

2.    Memang memiliki karakter yang selalu merasa curiga terhadap apa yang dijumpainya.

Menghadapi pembeli yang demikian memang cukup sulit, apalagi jika “sifat curiga” tersebut merupakan karakternya. Jika anda sendiri yang menjadi fokus kecurigannya, cobalah anda meminta maaf serta mengakui kesalahan sehingga tidak terjadi kesalahpahaman, dan kecurigaan tadi dapatlah berkurang atau malahan hilang sama sekali.

Jika memang bukan anda yang menjadi fokus kecurigaannya, usahakanlah menunjukan bahwa kecurigaan tersebut tidak beralasan. Tentunya anda harus dapat menjelaskannya dengan tepat dan benar.

Sekarang, cara yang dapat dipakai untuk menghadapi langganan yang demikian agar mau membeli adalah:

1.    Usahakanlah untuk memberikan “jaminan” yang baik serta kesempatan untuk dapat menukarkan kembali jika terjadi kekeliruan pembelian. Hal ini harus ditekankan betul-betul.

2.    Jangan menimbulkan kesan bahwa penjual lebih unggul, bersikap ragu-ragu, bimbang, sebab hal tersebut dapat membangun rasa curiga.

3.    Berilah kesempatan kepada pembeli untuk secara teliti memeriksa barang yang akan dibelinya. Bila perlu dapat didemonstrasikannya terlebih dahulu sehingga pembeli percaya akan kualitasnya.

4.    Bersikap tenang, tidak terpancing diskusi, serta mampu memberikan argumen yang baik.

13. Pembeli yang angkuh

Sewaktu-waktu akan ditemui pembeli yang akan merasa menjadi pusat pehatian. Hal ini dapat diperlihatkan dalam tingkah lakunya seperti kesenangan membual, dan mereka tidak memiliki sikap lain kecuali keangkuhan. Biasanya sikap ini timbul sebagai kompensasi dari adanya ”rasa rendah diri” yang parah sehingga mereka senentiasa memberikan kesan tertentu terhadap lingkungannya.

Menghadapi pembeli yang demikian memang sulit. Mereka umumnya mudah dikenal, sebab apa yang mereka lakukan biasanya selalu berlebihan, congkak, mencoba memaksa untuk menjatuhkan harga barang dan untuk mendorong diri mereka sendiri. Pada umumnya mereka ingin menggagalkan penjualan dengan mengemukakan alasan-alasan yang “picik”.

Cara yang terbaik untuk memperlakukan langganan angkuh:

1.    Jangan merasa tertekan oleh sikapnya.

2.    Bersikap ramah tamah dan hormat

3.    Tetap sabar, dan segala sikapnya tersebut jangan terlalu anda tanggapi dengan serius. Anda dapat menganggapnya sebagai humor dan hiuran yang segar. Dengan cara demikian segala kejengkelan yang ada dapat hilang.

4.    Usahakan kesan bahwa pembeli memang orang yang bermartabat tinggi.

BAB FAKTOR SUKSES DALAM MENJUAL

Pada dasarnya terdapat 3 komponen SUKSES dalam menjual yaitu:

1.    Penguasaan materi (product knowledge). Setiap sales person atau tenaga penjual wajib menguasai produk yang dijual. Hal ini bisa diperoleh melalui training, belajar dengan atasan dan rekan sejawat. Setiap sales person dituntut untuk mengetahui A-Z mengenai produk tersebut mulai dari kelebihannya maupun kekurangannya. Dan lebih baik lagi apabila juga mengetahui produk competitor. Informasi seputar produk merupakan gambaran yang menjadi senjata jualan konsumen yang dituju.

2.    Kemampuan komunikasi. Sebagai ujung tombak sebuah pemasaran produk, sales person dituntut untuk memiliki komunikasi yang baik. Hal tersebut memang sudah menjadi tugas mereka untuk menyampaikan informasi kepada konsumen sehingga informasi tersebut  menjadi sebuau kebutuhan bagi konsumen. Dasar-dasar kemampuan komunikasi dilandasi oleh beberapa hal yaitu:

·         Pengetahuan mengenal konsumen

·         Komunikasi tatap muka

·         Menjual secara persuasive

·         Mengatasi keberatan calon pembeli

3.     Penampilan. Tugas utama tenaga penjual adalah memasarkan produk atau jasa kepada konsumen. Oleh sebab itu frekuensi bertemu engan banyak orang sangatlah sering. Semakin banyak bertemu orang maka semakin besar peluang anda untuk mencapai taget penjualan yang telah ditentukan. Dalam hal ini penampilan merupakan salah satu factor utama dalam keberhasilan tenaga penjual dalam memberiakn kesan positif dan keyakinan kepada konsumen untuk memulai sebuah hubungan penjualan. Seorang tenaga penjual?sales person harus bisa mengadaptasi penampilan sesuai dengan criteria produk atau jasa yang ditawarkan.

Ingatlah bahwa menjual adalah pekerjaan yang menyenangkan, penuh tantangan,dan tidak membosankan serta hasilnya bagaikan melukis di atas kanvas yang bisa dinikmati tanpa batas.

BAB SEGMENTASI PASAR

A.   PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR
Philip kotler,(jaka waksana, 1968:352) mengemukakan bahwa:
“segmentasi pasar adalah usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan memerlukan bauran pemasaran sendiri”.
dalam hal ini perusahaan dapat menetapkan berbagai cara yang berbeda-beda ntuk memisahkan pasar, kemudian mengembangkan profil-profil yang ada pada detiap segmen pasar dan menilai daya tarik dari masing-masing segmen tersebut.

B.   MANFAAT PENGGUNAAN SEGMENTASI PASAR
manfaat segmentasi pasar antara lain yaitu:
1. Dengan cepat dapat mendeteksi kecenderungan perubahan pasar.
2. Merencanakan produk yang sesuai dengan  permintaan paar.
3. Menentukan penampilan secara efektif.
4. Memanfaatkan penggunaan promosi yang layak dalam media yang benar pada segmen dengan keuntungan yang terbesar.

C.             PERSYARATAN SEGMENTASI YANG EFEKTIF
1. Dapat diukur.
besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu
2. Dapat dicapai.
seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Cukup besarnya.
suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar atau cukup menguntungkan. Jadi satu segmen harus merupakan kelompok yang homogeny.
4. Dapat dilaksanakan
seberapa jauh program efektif dapat disusun untuk menarik untuk segmen

D.            PELAKSANAAN SEGMENTASI PASAR
Tahap ke 1
Pembatasan masalah atau menentukan tujuan penelitian yang akan dilakukan. Misalnya segmentasi pasar pasar dapat digunakan untuk menjawab pertanyaan tentang respon dari strategi pemasaran pada suatu perusahaan (seperti harga perubahan produk, penawaran produk baru, iklan). Ahli pemasaran dapat pula membuat konsep untuk tes mempelajari untuk mengetahui minat, kesukaan atau ketidaksukaan konsumen terhadap produk baru berdasarkan karakteristik sikap, demografis dan sosial ekonominya.
Tahap ke 2
Memilih suatu dasar segmentasi. Dalam memilih dasar segmentas ada dua metode yaitu metode apriori dan metode clustering. Metode apriori digunakan jika kemajuan didasarkan untuk dasar segmentasi. Misalnya, dampak terhadap kenaikan harga, penkuran penghasilan konsumen sebagai dasar segmentasi. Sedangkan metode clustering digunakan untuk memilih dasar segmentasi.misalnya, variabel kelompokkonsumen, seperti kebutuhan, sikap, dan karakteristik gaya hidup konsumen. Selama memilih dasar segmentasi, ahli pemasaran harus dapat menentukan apakah elastisitas dari perbedaan kelompok nyata dan merupakan faktor penyebab atau paling tidak ada hubungan dengan perbedaan diantara kelompok. Faktor tersebut harus dapat didentifikasi, sehingga dapat digunakan sebagai dasar dalam membagi pasar ke dalam segmen-segmen.
Tahap ke 3
Memilh descriptor untuk membatasi (memberi batasan), karakteristik atau apa saja yang berhubungan dengan dasar segmentasi. Descriptor dari segmen termasuk pada variabel jenis kelamin, tingkat sosial kelas konsumen. Dalam menentukan dasar memilih untuk segmentasi dan descriptor segmen sering timbul persoalan, seperti segmen-segmen dengan perubahan elastisitas untuk variabel-variabel pemasaran tidak dapat diidentifikasi dalam bentuk standar demografis atau descriptor segmen lainnya. Sebaliknya, segmen-segmen dibatasi dalam bentuk demografis yang dapat diidentifikasikan,tetapi tidak ada perubahan elastisitas untuk variabel pemasaran. Maka dari ahli itu pemasaran tidak dapat menemukan kejelasan diantara descriptor segmen dan dasar memilih untuk segmentasi yang dapat membatasi implementasi strategi. Masalah lain termasuk kemampuan manajemen untuk menggunakan informasi tentang penguraian (descriptor) segmen bahwa deskriminasi di anatara segmen sebagai inout untuk merencanakan strategi pemasaran. Descriptor harus dapat memberikan alasan agar dapat menemukan variabel yang berhubungan dengan keputusan.
Tahap ke 4
Memilih contoh konsumen, sebagai kelompok yang mewakilkan dari populasi besar yang mempunyai minat. Hal ini untk riset dan identifikasi segmen dengan biaya rendah. Kemudian menentukan segemn dengan mengidentifikasi berdasar koosumen yang menjadi pilhan.
Tahap ke 5
Peneliti pasar mengadakan pengumpulan data aktual pada uraian segmen dari sampel konsumen. Apabila data tersebut telah diperoleh, maka ahli pemasaran selain percaya pada data primer perlu pula mendapatkan data sekunder dari sumber-sumber lainnya.
Tahap ke 6
Peneliti membentuk segmen dengan memilih sampel kelompok konsumen termasuk kategori yang di dasarkan pada pilihan desriptor konsumen. Ahli pemasaran harus dapat membatasi dan menggunakan dasar pembagian untuk menentukan pada yang mana segmen untuk setiap sampel konsumen yang akan ditentukan.
Tahap ke 7
Menentukan profil segmen. Menetapkan profil segmen berdasarkan pada perbedaan karakteristiknya. Contohnya, segmen untuk TV (televisi) didasarkan pada karakteristik pendidikan, penghasilan, harga, nilai tertentu.
Tahap ke 8
Memindahkan hasil ke dalam strategi pemasaran. Selama tahap ini ahli pemasaran dapat menggunakan segmen dengan menaksir ukuran dan profil untuk memih target kelompok pasar serta memanfaatkannya dalam merencanakan, melaksanakan dan mengevaluasi strategi pemasaran yang layak.